General
وصف المقياس:
يهدف المقياس إلى تعريف الطالب بعملية التفاوض بشكل نظري والقدرة على ممارستها. حيث يتعرف على مفهوم التفاوض وأهميته واستراتيجيات التفاوض الأكثر شهرة وتقنيات وتكتيكات التفاوض وصولا إلى تطبيق عملية التفاوض بمراحلها، كما يقدم المقرر أخلاقيات التفاوض وطرق التعامل مع أنواع مختلفة من المفاوضين، وكذلك إدارة التفاوض الدولي.
الأهداف البيداغوجية:
يتوقع من الطالب بعد اكمال البرنامج المقرر أن يتمكن من :
1. معرفة المفاهيم الأساسية المتعلقة بالتفاوض والمفاوضات
2. التعرف على استراتيجيات التفاوض
3. إدراك مراحل عملية التفاوض.
4. إدراك العوامل الاساسية في التفاوض وأهمية السيطرة عليها
5. القدرة على استخدام تلك المعرفة في التطبيق العملي اثناء العملية التفاوضية.
6. اكتساب بعض المهارات الاتصالية في الحوار العادي أو التفاوضي.
تمحور المادة في الوحدة التعليمية:
المادة تنتمي لوحدة التعليم المنهجية
الجمهور المستهدف:
هذا المقياس موجه بالدرجة الأولى إلى طلبة السنة الثالثة ليسانس علوم تجارية تخصص تسويق، إلا أنه يمثل مادة أولية لكل من يحب أن يتعمق في التفاض التجاري وتقنياته.
المعارف المسبقة المطلوبة :
أساسيات التسويق الاتصال التسويقي.
طرق التقييم:
تقيم مستمر + امتحان نهائي ويقاس معدل المادة بالوزن الترجيحي للدروس (60%) والأعمال الموجهة(40%)
برنامج المادة:
المحور الأول: مقدمة مفاهيمية في التفاوض والمفاوضات
المحور الثاني: أنواع التفاوض التجاري
المحور الثالث: استراتيجيات سياسات وتكتيكات التفاوض
المحور الرابع: مراحل عملية التفاوض التجاري
المحور الخامس: الحوار وتقنيات الإقناع
المحور السادس: مهارات التفاوض التجاري
المحور السابع: أنماط المفاوضين وخصائص المفاوض الفعال
المحور الثامن: إدارة التفاوض التجاري الدولي
المحور التاسع: أخلاقيات التفاوض التجاري
المراجع الموصى بها:
1. Charles B. Craver, The Art of Negotiation in the Business World, Carolina Academic Press; 2nd edition (2020)
2. William W. Baber & Chavi C-Y Fletcher-Chen (2020), Practical Business Negotiation, 2nd ed, Routledge
3. Ghauri, P. N., & Usunier, J. C. (Eds.). (2003). International business negotiations. Emerald Group Publishing.
4. Deepak Malhotra & Max H. Bazerman (2008), Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond, Harvard Business Review Press.
5. Leigh L. Thompson (2021), The Mind and Heart of the Negotiator, 7th Edition, Pearson Education.
6. Chris Voss & Tahl Raz (2016), Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It, Harper Business; Reprint Edition.
7. حسن محمد وجيه مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي عالم المعرفة، المجلس الوطني للقافة والفنون والآداب، الكويت.
8. باربارا اندرسون، التفاوض الفعال، مترجم، مكتبة الهلال للنشر والتوزيع، القاهرة، مصر.
9. بيتر فليمينج (1998)، المفاوضات التجارية الناجحة، الدار العربية للعلوم ناشرون.
10. محسن الخضيري (1993)، تنمية المهارات التفاوضية، الدار المصرية اللبنانية.
ي عالم الأعمال السريع التغير والمعقد، يُعتبر 
